2020-05-25T15:53:13+03:00

Юлия Трус - как выстроить удаленный отдел продаж и повысить эффективность работы компании?

Основатель первой онлайн Школы удалённых менеджеров по продажам, эксперт по продажам и маркетингу, бизнес-блогер - Юлия Трус рассказывает Максиму Коряко об организации удаленного отдела продаж и маркетинга

Юлия Трус - как выстроить удаленный отдел продаж и повысить эффективность работы компании?

00:00
00:00

М. Коряко:

- Здравствуйте! Меня зовут Максим Коряко. Мы продолжаем беседовать с предпринимателями, которые в период кризиса продолжают расти в своем бизнесе. Увеличивают количество продаж, работают с новыми клиентами, открывают для себя новые рынки.

Сегодня у нас на связи один из таких предпринимателей. Юлия Трус, основатель первой онлайн-школы удаленных менеджеров по продажам, эксперт по продажам и маркетингу и бизнес-блогер. Юля, здравствуйте!

Ю. Трус:

- Здравствуйте!

М. Коряко:

- Вы основали первую на постсоветском пространстве онлайн-школу удаленных менеджеров. Вы могли бы немного подробнее рассказать, что это такое? И как работает школа удаленных менеджеров? Да еще и онлайн-школа.

Ю. Трус:

- Было бы странно, если бы школа удаленных менеджеров работала оффлайн, если бы мы сами не умели работать онлайн. Мы работаем на обучающей платформе, у нас сформированы обучающие программы. Мы обучаем будущих и существующих менеджеров по продажам в удаленном формате. То есть не только обучаем техникам продаж, ведению продаж. А еще и работе удаленно. Тут добавляется еще большой такой кусок работы, с которым ранее люди были не знакомы.

М. Коряко:

- Вы, получается, и обучаете менеджеров? Вы тоже удаленно? Кто-то из наших слушателей представляет себе какой-то, наверное, класс, куда приходят люди. И перед ними выступает преподаватель. Люди его слушают. И что-то в тетрадочки записывают.

Насколько я понимаю, все это в режиме онлайн-конференции, онлайн-связи. И удаленно. Да?

Ю. Трус:

- Да. У нас тоже классы, но классы онлайн. Мы работаем на обучающей платформе, на виртуальной платформе.

М. Коряко:

- Как так вышло, что вы в этот бизнес пришли? Что вас в нем заинтересовало больше всего? И почему вы приняли решение именно этим заняться?

Ю. Трус:

- Я 17 лет занимаюсь продажами и бизнесом в целом. И последних два года я очень много работаю с предпринимателями разной крупности и разного формата. Более года назад я увидела от них запрос, что работать нужно выходить онлайн. И нужны для этого уже обученные специалисты. Потому что переводить людей из штата на онлайн не всегда представляется возможным, потому что люди просто не заточены под этот формат работы.

Мы провели опросы. Собрали спрос. Мы собрали аудиторию тех, кто ищет себе работу или находится в поиске новой профессии. И мы удовлетворили два запроса: людей, которые хотят работать онлайн либо ищут новую профессию. И людей, которым нужны уже обученные менеджеры по продажам. Умеющие работать удаленно. Мы объединяем две аудитории. Тех, кто ищет работу, и тех, кто ищет работников.

М. Коряко:

- Представим себе, что сейчас вас слушают ваши потенциальные студенты и ученики, которые для себя должны выбрать, хочет ли он пройти это обучение или нет. И для того, чтобы принять это решение, ему необходимо ответить себе на вопрос, как это обучение будет происходить. Как проходит обучение?

Ю. Трус:

- Во-первых, это обучающая платформа. Твой личный кабинет, куда каждый может заходить в любое удобное время и получать материал в соответствии со своими возможностями. Поэтому каждый двигается в своем формате. Каждому студенту открываются последовательно видеоуроки, которые нужно отсмотреть и выполнить домашнее задание. Домашнее задание организовано таким образом, чтобы это были уже будущие наработки. Это не просто выполнение какой-то теоретической части заучивания теории, а это уже практика. Мы подготавливаем речёвки под разные ниши. Мы импровизируем, инсценируем разные варианты. Мы делаем разборы переписок, разборы аудиозвонков. И педагоги дают обратную связь. Это не просто проверка домашнего задания: молодец или не молодец, а с обратной связью, то есть разборы переписок и разборы ситуаций.

Плюс практическая часть в формате видеоконференции, где можно проговаривать разные варианты развития ситуации. Плюс возможность пройти стажировку в действующих отделах продаж уже существующих бизнесов у предпринимателей. Получается полный цикл. Ученики получают теоретический материал, могут отработать на практике и пройти стажировку уже в действующем отделе продаж. На выходе через месяц люди получаются не с теоретической базой, а уже и с практикой.

М. Коряко:

- Юля, в вашем резюме я нашел информацию о том, что вы являетесь экспертом по системному маркетингу. Что такое системный маркетинг?

Ю. Трус:

- Система - это определенный порядок неких действий. Это какие-то элементы, находящиеся в отношениях и связях друг с другом. И вот эти элементы должны образовывать целостность и единство. Почему я говорю про системный маркетинг? Потому что очень часто на сегодняшний день маркетинг воспринимается, что это реклама. Или маркетинг - это продвижение в соцсетях. Или, допустим, маркетинг - это работа с блогерами. Но на самом деле это отдельные элементы маркетинга. И чтобы маркетинг работал в полную силу, необходимо систематизировать все элементы. Также работу с ценой, также работу с каналами, работу с аудиториями, с продуктами. И так далее.

М. Коряко:

- Я хотел бы продолжить вопросы, касающиеся построения системного маркетинга. И построения удаленного отдела маркетинга. Дело в том, что мы буквально в одной из наших прошлых программ говорили, что компании, которые занимаются построением удаленных команд, в том числе и маркетинга, и команд по продажам, то есть отделов продаж, эти компании существенно выиграли от текущего кризиса. Стали такими бенефициарами. Потому что все сейчас начинают настраивать удаленные отделы маркетинга, продаж и так далее.

Как вы помогаете выстраивать этот маркетинг? И удаленный отдел продаж. Какие последовательности шагов вы совершаете для того, чтобы этот отдел начал работать?

Ю. Трус:

- Сначала мы всегда анализируем текущую ситуацию. Потому что без анализа того, что мы имеем, с чем мы начинаем работать, невозможно куда-то двигаться. Тут нужны какие-то опорные точки. Бизнес разбирается на бизнес-процессы, где самое узкое место, чтобы с ним работать. И какие показатели на высоком уровне - для того чтобы удерживать показатели на высоком уровне, и показатели, которые проваливаются, поднимать. Смысл в том, что подкручиваются те процессы, которые работают неэффективно. Для того, чтобы удерживать те процессы, которые работают эффективно, на прежнем уровне.

М. Коряко:

- А какие еще вы распространенные ошибки могли бы из своей практики назвать в процессе построения отдела продаж и отдела маркетинга?

Ю. Трус:

- Первое - это непонимание функциональных обязанностей каждой единицы. Вот это самое важное. Когда работодатель не совсем понимает, кто и чем должен заниматься в компании. Второе. Большая ошибка - не работать с показателями, не анализировать плановые показатели, показатели фактические, не сравнивать. То есть двигаться от ситуации: у нас был плохой день или этот месяц был провальным. На самом деле снимать показатели необходимо каждый день. Внутри дня реагировать на ситуацию, сложившуюся сейчас, для того чтобы в конце месяца выходить на необходимые показатели. Вот в этом основная ошибка, что нет данных для улучшения. Без данных улучшить что-то невозможно.

М. Коряко:

- Меня беспокоит, что удаленные сотрудники будут хуже работать. Вот вы, как человек, который с этим работает постоянно, что могли бы сказать по этому поводу? Удаленный отдел маркетинга может работать так же эффективно, даже более эффективно, нежели чем отдел маркетинга и продаж, который сидит в офисе? И под контролем чисто визуально и физически, когда ты можешь видеть своего менеджера за рабочим местом?

Ю. Трус:

- Да, Максим, удаленный и отдел маркетинга, и отдел продаж могут работать так же эффективно и эффективнее, потому что у работодателя и руководителя пропадает эта иллюзия контроля, присутствия. И собственник или руководитель организовывает бизнес-процесс таким образом, автоматизирует процесс таким образом, чтобы опираться на показатели, а не на восприятие визуальное. Очень часто мы не заглядываем, как собственники, мы даже не заглядываем в их отчеты, потому что, ну я же слышу, что они работают. И это иллюзия. А в удаленном формате мы начинаем, наконец, контролировать своих работников. И работники работают внутри дня меньше времени, но справляются с большим объемом задач. Потому что не нужно больше высиживать свое время, а нужно давать результаты. И по опыту могу сказать, что если правильно выстроить удаленную команду, добавить инструмент автоматизации, то работа лучше, показатели увеличиваются. Плюс добавляется экономия рабочего места.

М. Коряко:

- Ваши рекомендации предпринимателям, которые сейчас услышали наш эфир, в свете текущих событий, текущего кризиса. И в свете изменения рыночной конъюнктуры?

Ю. Трус:

- Первый и, на мой взгляд, правильный совет - не поддаваться панике. Сейчас заняты теми процессами, на которые не хватало времени. И самое важное, если можно работать онлайн, если какие-то узлы и подразделения можно вывести онлайн, конечно, выводить. За этим будущее. Мало того что это экономия на организации рабочего места, это еще доступ к резюме, абсолютно не привязанному к местности, в которой ты работаешь. Наконец, мы можем работать с теми специалистами, с которыми мы не могли работать раньше.

М. Коряко:

- Это очень важное изменение на рынке труда, как мне кажется. Юлия, большое вам спасибо.

Слушайте также

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Московская студия 8-800-200-97-02
+7 (967) 200-97-02 +7 (967) 200-97-02
Региональная студия (342) 20-75-966+7 (922) 38-86-966
СЛУШАЙТЕ ТАКЖЕ